איך לזהות את הצרכים

כיצד לזהות את הצרכים של הלקוח ולמה אתה צריך. ברגע שאתה מרוצה עם המוכר לכם מייד לדבר על שלבי המכירה , ואחרי הפגישה אתה צריך לזהות את הצרכים.

"למה כן אני, ולכן הוא מוכר?" - אני רוצה לומר מיד,

אבל! קניית מכונית, ופשוט כל רכישה עוזרת לאנשים לקבל את מה שהם רוצים. עליך לזהות את הצרכים כדי להפוך ללקוח הצעה שהוא לא יכול לסרב.

"זה פשוט!" - אתה אומר.

עם זאת, גמישות נדרשת מכם, עליך להגדיר את גל הלקוח, להבין כי יש צורך לומר כי המבקר, ומה מילות שאתה צריך להשתמש בתקשורת עם אחרים.

מיומנות לזהות צרכים מאפשר לנו לדבר על המקצועיות שלך ועל להבדיל ממך "מחירונים הליכה."

סטטיסטיקת דבר בלתי נמנע.
לאחרונה פגשתי חומר מעניין, אשר אמר כי 70% מהלקוחות לקנות לא בדיוק המכונית שהם תכננו. כמובן, זה לא מפתיע אותי. כאשר הייתי מוכר מכוניות, נאלצתי עסקה כזו. לקוחות מגיעים ואמרו שהוא רוצה את המכונית «X», ועזב את התצוגה על «Y» מכוניות.

מבחינה מקצועית המוכרים מוכנים ומאומנים תמיד למכור מה הוא במלאי ומה המתאים ביותר ללקוח. ברגע שיש לך למצוא שפה משותפת - מכירה הופכת קלה ומהירה.

אם במהלך התקשורת אתה יכול לתקשר שההצעה שלך טוב יותר, והכי חשוב, הלקוח יבין את זה, גם אם הוא לא קונה מכונית עכשיו - הזכייה. סייעת הלקוח להבין את הרצונות שלו.

זהו מקצועיות אותך בתור מוכר. אתה מקבל לקוחות מרוצים, שכר גבוה, וממליץ לך. יתרונות ללקוח את האפשרות לתקשר אתכם - במינימום זמן בילה על החיפוש אחר המכונית המושלמת. תודה לך, הם מצאו את המכונית, שבה הם לא יכלו אפילו לחלום.

לפי הסטטיסטיקה, אנשים קונים מכונית פעם 2-7 שנים, ואתה מוכר אותם כל יום. אתה חייב להיות מומחה בתחום שלך.

כל מה שאתה צריך בתהליך של תקשורת - הוא לשאול שאלות כדי להבין את הלקוח וכדי לשמור שליטה על המצב.

ברצוני להציע לך דרך פשוטה להתחיל למכור או איך לזהות את הצרכים

ראשית, לשאול את הלקוח כיצד הוא מתכנן להשתמש ברכב לאחר הרכישה, ולנסות להשיג את התשובה המפורטת ביותר. אל תשאלו, "למה אתה צריך" או "למה אתה צריך."

אתה גם יכול לשאול על הציפיות מהמכונית, האיש שרוצה לקבל.

כאן אתה יכול לקבל את התשובה: "אני רוצה מכונת דלק יעילה." אבל אתה זקוק למידע נוסף. אתה יכול לשאול: "מה הצעות אחרות?" אם לא קיבלת תשובה, אז הגיע הזמן לקחת את "השור בקרניו" ולהתחיל לשאול שאלות על גודל של המכונית (אולי הוא תיתכנה הגבלות על שער היציאה התקרה בגובה במוסך), צבע, מספר האנשים אשר צריך להיות ממוקם בתוך המכונית.

בסופו של דבר אתה תקבל משהו כזה:

אני צריך רכב יעיל, אשר יהיה בנוחות 4 אנשים.

המכונית צריכה מינימום של 4 דלתות.

המכונה חייבת להיות דינמית יש בלמים טובים.

המכונה אמור להיות בצבע בהיר וכל עוד ערבות אפשרית.

מעולה. יש לך את הראשון ואת המידע שאתה צריך.

מה לעשות עכשיו?

חזור על מה שמעת במדויק ככל האפשר, באמצעות לקוח ביטויים. ולסכם

"ככל שאני הבנתי אותך, אתה צריך מכונית X, אתה רוצה שזה יהיה מצויד בשני Y ו- Z נראה כמו»

לצפות מקרוב על תגובתם המונולוג הקטן שלך. אם אתה רואה את השמחה והקלה על פניית - זה אומר שאתה כראוי הבנת את הלקוח והוא מוכן להקשיב לך יותר.

ואז צריך ללכת הגדרת מושגים, כלומר, למה הוא התכוון באומרו "חסכוני", "דינמי", "אור".

לרוב זה קורה כי אתה לא צריך מכונית כזאת, אבל אל תפחד ממנו. להראות שיש לך את תשומת הלב של הלקוח ולהתמקד במה הוא במכונית מן משאלות הלקוח. זה מאוד קשה, אבל אין דרך אחרת.

אם עברת את השלב מעבר בהצלחה של הרכיב הכספי של העסקה.

מזל טוב.