מהי המרה למכירות? נוסחא הגדרה וחישוב מדגם. אסטרטגיה שיווקית

רבים מן הסתם שמעו או נפגשו על מרחבי האינטרנט של מונחים כגון CTR (מן אנגלית «הקליקים הנמוך» -. «הערך שק"ל") או שער סגירה. כל המושגים האלה מאוחדים מונח נפוץ אחד - ההמרה למכירות.

המרה - כי הוא

בבסיסה, את המרה - "טרנספורמציה" של הקונה הפוטנציאלי האמיתי. המרה עוזרת להעריך את היעילות של העסק, כדי להבין, בעזרת שבו אתה יכול להגדיל את כמות המכירות. כיצד לחשב את ההמרה של מכירות בחנות?

כדאי לזכור כי גם אם אותו שיעור ההמרה של רווח תלוי במספר הקונים הפוטנציאליים. לדוגמה, בעת ההמרה 6% ו 100 שולי הרווח לקוחות פוטנציאליים 6 רובל. אבל אם מספר הקונים הפוטנציאליים גדל ל 1000, רווח היה כבר 60 רובל (באותו המרה של 6%).

איך הוא המרה

כדי לחשב את נוסחת ההמרה מכירות מיוחד פותחה, וזה מאוד קל לזכור. זה נראה כדלקמן.

(מספר הלקוחות / מספר המבקרים) x 100% = מרה

זהו היחס בין מספר הקונים בקרב מבקרים רגילים מוכפל 100 אחוז.

כדי להבין כיצד יעילות גבוהה בעסק, שיעורי מרה צריכים להיות קרובים בסטנדרטים מסוימים. הרבה תלוי את הפרטים של סחר. לדוגמא, חנויות בגדי שיעורי המרת מוצרים שאינם מזון אחרים של 30% הם טובות מאוד. אבל זה עבור שקעי מכולת להבין קרובות מגיע 75-80%. במסחר עם סגוליות צרות, שבו הטווח הוא לא רחב מדי, מכירות מרה היא לעתים קרובות ברמה של 10-15%.

על ידי מדידת המרות, אתה בהחלט צריך לקחת בחשבון את התנועה. אם האתר או בחנות מגיעה לקהל הלא ממוקד, זה מפחית באופן משמעותי את ההמרה.

דוגמה של חישוב ההמרה של החנות

הבה נבחן ביתר פירוט מה המרה למכירות. נניח שאנחנו הבעלים של חנות קטנה מכירת שעוני יוקרה. על מנת להגדיל את המכירות, פתחנו חנות מקוונת עם עיצוב אטרקטיבי, ממשק ידידותי למשתמש ותיאורים ייחודיים מותגים יקרים. כדי לבצע הזמנה, אתה חייב לבחור את הסחורה שאתה אוהב, לחץ על "קנה" ולספק נתונים עבור משלוח. ישנה אפשרות התשלום ישירות באתר או במזומן אחרי הייבוא.

מתברר, מטרת האתר - כדי להבטיח שהמשתמש מילא את הטופס כדי. אחרי הכל מנהל הפעולה המיועד קשור הקונה כדי לאשר לדון בפרטי הבקשה.

בכל יום באתר שלנו מגיע יותר מ 600 אנשים. מבין כל האנשים האלה ללחוץ על כפתור "קנה" ולעבור את כל שלבי הבדיקה רק 6 אנשים. מתברר כי 6 חברים עזבו את הנתונים שלהם - 1% מכלל המבקרים באתר. כתוצאה מכך, המרה של מכירות של משאב האינטרנט שלנו תהיה 1%. הרבה מזה או קצת קשה לומר. זה הכל תלוי במקצוע שבחר ורמת התחרות בו. מהי ההמרה של המכירות שהוגדרו, עכשיו ללמוד כיצד להגדיל את ההמרות.

להגדיל את מרות מכירות

כשיש שאלה למנהלים כדי להגדיל המרה, המחשבה הראשונה מאוד - להביא בנקודת המכירה או על מבקרים יותר באתר. לדוגמא, כדי להפוך את הנוכחות גדלה מ 600 אנשים ליום עד 2000, ואפילו יותר. תורת מספרים גדולים היא בהחלט תקפה, אבל יש אפשרות מעשית יותר.

אנחנו צריכים בהדרגה, יום אחר יום ניתוח של פעילות החברה, את הצרכים של לקוחותיה על בסיס ניתוח זה כדי לשפר את השירות, לשפר ולפתח את האתר. לפיכך, אנו מקבלים יותר בשביל לדפוק את הלקוחות הקיימים. חדש פשוט לא רוצה שתעזבו.

רק עבודה מתמדת על הפרויקט תורם לעלייה ברווחים. ובעבודה של התפקיד החשוב הזה שמלא האסטרטגיה שיווקית נבחרה.

אסטרטגיה שיווקית

הבנו כי מרה זו למכירות. עכשיו רואים כזה דבר כאסטרטגיה שיווקית - מרכיב מהאסטרטגיה הכוללת של הארגון. זוהי קבוצה ספציפית של פעולות, תוך התחשבות במצב בשוק, הגדרת ערוצי שיווק על מנת להשיג תוצאות איכותיות

הערך הגבוה ביותר עבור כל אסטרטגיה שיווקית הוא ביצוע התכנית שלה. בנוסף, הצורך לבצע ניתוח רגיל של צרכי השוק הנוכחיים. זה יעזור ליצור מוצרים דרשו ידי קבוצות מסוימות של צרכנים.

תכנון אסטרטגיה שיווקית מורכב משלושה שלבים:

- ניתוח של המצב, או לערוך ביקורת מלאה של המצב הנוכחי של החברה, הסביבה שלו ואת עתידית הצפוי.

- לחקר מטרות ודרכים להשגתם.

- בחירה של מכשירים שניתן להשתמש בצורה היעילה ביותר כדי לעקוב אחרי האסטרטגיה שנבחרה.

הכלכלה היא לקבוע אסטרטגיות שיווקיות, יש מטריצה מיוחדת. הם מקבלים החלטות אסטרטגיות הפרטים.

אחד המפורסם ביותר - קונסלטינג גרופ מטריקס בוסטון. השם השני שלה "נתח שוק - צמיחה בשוק". בשנות ה -60 המאוחרות המטריצה פיתח ויישם בחברה בפועל "קבוצת הייעוץ בוסטון". לדבריה, כל חברה מתוארת לסכום הכולל של יחידות ייצור אסטראטגי באמצעות ניתוח תיק. מודל זה מאפשר לך לבנות את כל הבעיות של האסטרטגיה של החברה. הוא מאופיין על ידי הפשטות היחסית, אבל החסרון העיקרי - היעדר ערכות מוצר מדויקים, הם במצב האמצעי, שבו רוב של כל חברה.

יש גם מערך של תחרות מצד ארצות הברית הומצא על ידי מדען מ פורטר. מהות המושג שלו היא כי רמות גבוהות של רווח הפירמה חייבת להיות בעמדה חזקה ביחס למתחרים בתחומם.

מכל מגוון אסטרטגיות שיווקיות צריך לציין את הדברים הבאים:

- האסטרטגיה של חדשנות, החדרת מוצרים וטכנולוגיות חדשים.

- גיוון, כלומר נסיגה של מוצרים שאין להם כל קשר עם העסק העיקרי של החברה.

- בינאום - גישה שיטתית לשווקים זרים.

- פילוח, או במילים אחרות, לפתח אסטרטגיה עבור קבוצות צרכנים פרטיים (מקטעים).

ישנם סוגים אחרים של אסטרטגיות שיווקיות. לעתים קרובות, העסק לערבב אלמנטים מן אסטרטגיות שונות, אימוץ קונספט ייחודי משלה.

אסטרטגית שיווקית (למשל)

תניח שעוני היוקרה בחנות שלנו מביאים רווחים מספיקים. מספר המבקרים לחנות המקוונת באתר שלנו גדל, אך שיעור ההמרה נשאר באותה הרמה. ממלא מקום בהתאם לתוכנית, אנחנו מנתחים את המצב הנוכחי, אנו מזהים חולשות שלנו. בשלב זה, אתה בהחלט צריך לקבוע את דיוקנו של צרכן היעד. אל תשכח ללמוד את ההצעות של המתחרים בענף שלנו.

הניתוח גילה כי הגורמים הבאים יש השפעה שלילית:

- פונקציונלי אתר מורכב;

- חוסר התיאור הטכני של המוצרים;

- הטווח מוגבל רק על ידי שעונים יקרים.

על הבסיס מונה אלה, אנליסטים מציינים כי האתר מגיע מספר גדול של אנשים מהמעמד בינוניים, רמת ההכנסה אינה מגיעה צרכן היעד שלנו.

על בסיס הנתונים שנאספו שנקבל את ההחלטה לבצע את האסטרטגיה והחדשנות. הרחבת מגוון של קטגוריות חדשות של מוצרים אשר אינם נחותים איכות מוצרי הליבה שלנו, אבל במחיר מוזל.

אנחנו מתכננים מספר אמצעים לעיבוד של עיצוב כרטיס והרוויה של מוצרים חדשים עם מידע שימושי. השגח התקדמות ביישום אסטרטגיה בכל השלבים הקריטיים.

זה כזה עשוי להיות אסטרטגיה שיווקית. דוגמא מראה את האפשרות לחשוב דרך השלבים בעסקים קדימה ולחלץ רווחים גדולים כתוצאה מכך.

למה אתה צריך לפנות לנציגות

עכשיו זה הפך פופולרי מאוד ליישם לסוכנות של שיווק באינטרנט. כזה הליכים מורכבים כגון חישוב המרה, ניתוח שוק, למצוא חולשות, לפתח אסטרטגיה שיווקית ותכנית מימושו לפתור לחינוך מיוחד ומיומן. חייב להיות עובד כזה הבנה ברורה של כל המונחים ואינדיקטורים. רצוי כי מאחוריו הייתה חוויה אמיתית של עובדים על פרויקטים דומים באזור העסקי.

אם אתה לא יכול למצוא כזה עובד במדינה, הפתרון הנכון יהיה לפנות לבית סוכנות השיווק. מאחר שרוב הפרסום כעת ל- באינטרנט, אך ללא אתר האינטרנט של החברה אף חברה רצינית פשוט לא יכול לעשות, יש סוכנויות יותר המתמחות בשיווק באינטרנט.

בדרך כלל, ארגונים אלה מספקים שירותים מקיפים עבור קידום המותג שלך. בנוסף לפיתוח אסטרטגיה שיווקית, הסוכנות תקים עבורכם מודעות תוכן ושאלות באנר, בחר באתר האינטרנט על ההצעה. סוכנות שיווק באינטרנט היא מעורבת גם קידום במנועי חיפוש, יצירה ומילוי של האתר.

על ידי הבחירה של הקבלן שצריך להתייחס אחריות גדולה. אחרי הכל, זה יהיה תלוי במידה רבה על ההצלחה של החברה שלך ואת הביצועים של הפונקציות העיקריות שלה - לפגוש רווחי ביקוש ולהגדיל צרכן.

עכשיו התברר כי המרה כזו אסטרטגיית המכירות והשיווק.