שיטות יעילות של מכירות

כל העסק הפועל כיום בעולם, מבוסס על מכירות. מוצע מוצרים ושירותים של חברות שונות מתעשיות שונות, ובכך החלפת הערכים לבין ההתפתחות הנוספת של יחסים מסחריים. זה מעשה המכירה ובכך מקור, בשל שהחברה לנוע קדימה. וגם, כמובן, את המשימה הקשה ביותר העומדת בפני כל עסק טמונה כיצד לארגן את המכירה.

במאמר זה נדונו בטכניקות המכירות הרלוונטיות ביותר. ננסה לחשוף כמה שיותר את יעילותם, המאופיינת כל אחד מהם מבחינת ביצועים ומורכבים שימוש.

התיאוריה הכללית

למעשה, יש כל כך הרבה חומרים תיאורטיים שונים המתארים מה שיטות מכירות קיימים, כיצד להשתמש בהם, מה יש לזכור, על ידי יישום זה או אחר של אותם. עם זאת, כמובן, ישנם היבטים בודדים רבים שכדאי לזכור. לדוגמא, אחד מהם - הוא ספציפי של המוצר או השירות שאתה מוכר. להעריך את הצרכים שלה לא רק על בסיס המאפיינים של המוצר עצמו, אלא גם עם הניתוח של הקונה הישיר שלך, ההעדפות ותחומי העניין שלו.

כלומר, יש לציין כי המדע החוקר את שיטות מכירה, הוא הרבה יותר מורכב ממה שזה אולי נראה במבט ראשון. זה צריך ללמוד את הסביבה שבה אתה מוכר את הפריט שאתה מנסה ליישם, כמו גם את הנושא של הרחבת הלקוחות שלך. לאור האלמנטים הללו הרשו לי להציג בפניכם את הטכניקות הבסיסיות של מכירות יעילות, אשר לעתים קרובות להתרחש בפועל. זה לא אומר שזו רשימה חלקית בלבד. למעשה, צורות כאלה של מכירת טובין יכול להיות הרבה יותר. אנו מציגים רק את הנפוצות ביותר מקובלים.

מכירה דרך שירות

כל אחד מאתנו כנראה נתקלו טכניקה זו לעתים קרובות יותר. זה טמון בעובדה כי החברה מספקת שירות הלקוחות שלה, שלפיו הממשלה לבצע רכישה. זה נראה כאילו זה פשוט מאוד: אתה הולך לחנות ולבחור מה המוצר מעוניין לרכוש. סופרמרקט בעבר ספק לכם את השירות: עובדיה פרוש סחורות בסדר מסוים על המדפים היפים, יצר את כל התנאים שיש לך מוצר זה בהצלחה ובנוחות נלקח על עגלה למכוניתו. יש מסופקות גם שיטות שונות של תשלום עבור הסחורה ואולי אפילו כמה בונוסים למי יקנה יותר ויותר. זוהי דוגמה קלאסית של איך טכניקות מכירות לעבוד דרך שירות.

עבור שיטה כזו מאופיינת ביקוש גבוה עבור הסחורה. זו הדרך הטובה ביותר עשויה להימכר פריטים כגון מזון, בגדים ונעליים, כמה פריטים חיוניים הדרושים. כדי למכור משהו יותר יקר ופחות צורך בחיי היומיום, יש צורך להשתמש גישות אחרות.

שירות, להיפך, עובד על כמה תבנית סטנדרטית, המציע ללקוח כי הוא ראה שוב ושוב. לדוגמה, לחשוב על זה: אתה אוהב לבוא לחנות ופשוט ללכת על הסחורות, אשר ממוקמת במקום המפורסם מכם. אתה לא אוהב את ההליכה הארוכה לסופרמרקט, מחפש לחם וחלב. לרוב בשיטות טיפוסיות כגון מכירת מוצרים וחנויות אוריינטציה הפועלות בתחום זה. הם גם מנסים לספק רמה גבוהה של שירות, על מנת לחייב את הלקוחות לחנות שלך, כדי לגרום לו לבוא לכאן בקביעות.

מכירה אגרסיבית

עבור סחורות, את הצורך אשר הקונה לא מרגיש, יש להשתמש במתודולוגיה שונה במקצת. זה במקרה זה המשמש ליישם כמה מוצרים נוספים, מתוכם המשתמש קרוב לא שמע. לדוגמה, כחנות המציעה אביזרים למטבח הביתי (אשר ללא הרף שידורי פרסומת בטלוויזיה). לפעמים באותו עבודות עקרון וטכניקות מכירות הנדל"ן.

העיקר במקרה זה - כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוח למוצר שלך. בהתחלה, אתה פשוט צריך לספר לו על המוצרים, לגלות ההיבטים והפוטנציאל החיוביים שלה לציין כמה זה יקל על חי הקונה, עד כמה הוא מאושר יהיה אם האחיזה של המוצר שלך. גישה זו שואפת בעיקר לעובדה כי הגורם של הלקוח. לאחר שתגיע הזה, הוא היה שמח לתת את הכסף שלהם ולקחת את המוצר.

החסרון של מכירות אגרסיביות הוא העובדה כי כיום רוב הקונים הם כבר לא מגיבים הטריקים כי סוחרים להשתמש. לרוב, הם פשוט מסרבים לדבר איתך, מיד חשדו כי תנסה אותם "vtyuhat" משהו חסר תועלת. אבל בתעשיות כגון נדל"ן ומכוניות אמיתיים, גישה זו עדיין יכולה לתת תוצאה מצוינת.

שיטת ספקולטיבי

אם אינך להציע ללקוח שלך לרמה הנאותה של שירות ולא רוצה להשתלח בו עם הסחורה, אתה יכול להשתמש אלמנט אחר הכלולים ברשימה "שיטות של צורות מכירות." זה נקרא טכניקה זו גישה "ספקולטיבי", ואת העיקרון המרכזי של בם הוא פועל - היא מניפולציה על ידי הלקוח תצוין כי במקרה זה, גורם חזק שיקבע לקנות יש לכם משהו או לא, היא הפסיכולוגיה בבעלותך מעשיהם יכולים להפוך שיטה זו עבדה, או, להיפך .. , אתה יכול להרוס את כל העניין בקלות. מהו עקרון מעשיה?

כולנו יודעים כי לפעמים חברות מסוימות לגרום לנו (כמו הלקוחות שלהם) מתנות. למה לעשות את זה? האם הם מצפים שאנחנו באמת נוביל הזה?

מצד אחד, זה נראה לי טיפשי. על הפרקטיקה, רבים אחרים מראה כי הגישה הזאת פועלת. לתת משהו ללקוח או מברך אותו לרגל יום הולדתו, החברה הופכת פסיכולוגי קרובה לאיש, הוא זוכר אותה ולטפל בה יותר חביב. בשל הטכניקה הזו בעתיד יוביל למכירות חדשות ונאמן של הלקוחות.

מכירות דרך ייעוץ

דרך מעניינת נוספת, אשר נכלל גם בקבוצה של "שיטת הקמעונאי" (כלומר משמשים חנויות / שוק) - הוא ייעוץ. זכור את התדירות שבה המוכר מתחילה "לאבחן" הבעיה שלך, כגון: "ISP הישן שלך הגדיר מחיר גבוה מדי? יש פתרון - ללכת אלינו ולקבל 3 חודשים עבור אינטרנט חינם "או:" המכונית שלך צורכת דלק יותר מדי? אל תדאגו! אנחנו יכולים להציע לך מכונית חדשה, אשר מצוידת במנוע החסכוני ביותר! "

אולי במצב כזה אינו מתעורר לחיים שלך, אבל תאמין לי, שהחברה מודרך לעתים קרובות על ידי הבעיה של הלקוח, ומציינים אותו על זה מיד להציע החלטתה.

הדרך של מכירה הזאת נראית כמו התייעצות. בגלל זה, את הטכניקה, וגם קיבל את שמו.

מכירות דרך מוניטין

עבודה עם חברות לקוח קרובות להצביע על גילם, ארץ מוצא או מספר לקוחות מרוצים שעברו ביקורת על המוצר. אתה גם שמת לב לזה, לא? אז, כל זה נעשה בכוונה. פעולות כאלה להוביל העובדה בעין הקונה על החברה שהוקמה מוניטין מסוימים. זה צריך להיות, כמובן, חיובי. ואז, כפי שמוצג על ידי כל שיטת השוואת מכירות, יצרנית / מותג / חנות מקבלת יותר מאשר מתחרתה. וכל עניין של מוניטין. כשראה חברה זו או אחרת פועלת כבר יותר מ 20 שנים, הלקוח לא מודע מעדיף אותו צעיר ואולי פחות חברות ומותגים מנוסות. וזה הכלי העיקרי של מכירות בעזרת מוניטין.

ניסויים - המפתח להצלחה

למעשה, אם אתה רוצה למצוא דרך טובה יותר כדי למכור את המוצרים שלהם, תוך שימוש בטכניקות שונות. אם אתה לא יכול לעשות את זה באותו הזמן, להמשיך בסוג זה של "בדיקות" בתורו. אחרי הכל, אפילו את שיטת הניתוח הטכני של המוצר שלך לבין הקונה, וכן את התנאים שבהם המכירות נעשות, לא לתת תוצאה מובטחת. כל שיטות הערכת מכירות מעשיות הם תמיד יותר מדויקות וניתן לחיזוי מאשר כל ביצועים תיאורטי, אשר לא יכול לקחת בחשבון את כל ההיבטים. לכן אנחנו צריכים ניסויים כלשהם אשר יכולים לתת תוצאות אמיתיות.

השוואה של

כמובן, אחרי שאתה מוציא מכירה באמצעות גישות ושיטות שונות, תגלה כי עובד טוב יותר. ולפני זה, יש צורך קודם כל להשיג נתונים אנליטיים ולהשוות אותם אחד עם השני. הדרך היחידה להבין באופן מדויק יותר איזה סוג של גישה עוזרת למכור מוצרים טובים יותר.

תנאי הניתוח והתוצאות

באמצעות שיטות שונות של ניתוח המכירות (כמו "לחיות", ולהציג נתונים סטטיסטיים - הכל תלוי את הפרטים של העסק שלך), אתה צריך לנתח לא רק את התוצאות הכוללות מבחינת המוחלט שלהם. יש צורך לשים לב גם לתנאים בהם הם הושגו. אחרי הכל, אתה תסכים, הערכה של תנאי שוק שוררים בנישה מסוימת ביחס למוצר מסוים, תיתן לך את ההזדמנות כדי לומר בדיוק איזה סוג של טכניקות נתן תוצאות טובות יותר. וגם, כמובן, באמצעות ומדרוג זה, אתה תקבל את הדרך היעילה ביותר לבצע מכירות.

עזרה בהגדרה: ניתוח מתחרה

אם אתה לומד את זה, מה הגישה צריכה לשמש במכירות ואיך להחליט, אפשר לזהות מצב כזה שבו בעל העסק אינו יודע איזו שיטה היא הטובה ביותר ליישם אותו. אחרי הכל, יש די קטגוריות ספציפיות של מוצרים שלא יכול להיות כל כך פשוט ניתוח.

במצב זה, העצה הטובה ביותר היא אינדיקציה של התחרות. לנתח איך הקולגות שלך פועלים עם אותו סוג של מוצר בנישה אחת, ותבינו מאיפה להתחיל. אנו ממליצים במיוחד לשים לב המתחרים המוצלחים ביותר, מיקומו בתור מנהיגים בענף שלך.

למד את עצמך מכירות

עוד חלק חשוב של ייעוץ, אשר מן הסתם לא יהיה כשורה אם אנחנו מדברים על שיווק - זוהי למידה מתמדת. יאמין לי, אפילו מנהיגי המגזר העסקי התחרותי ביותר שאתה יכול לדמיין, הם לא יודעים מה עובד בודאות. וזה לא משנה כמה חומרים תיאורטיים ייתכן מחדש לקרוא, אתה עדיין ללמוד מהם לא יותר מאשר תוצאה של תרגול ארוך. לכן תמיד למד מכירות. מערבב תאוריה ומעשה - והדרך היחידה תוכל להשיג תוצאות משמעותיות!