מהי מכירה? מכירת מוצרים. מחיר המכירה

אנשים רבים מאמינים כי מוכר טוב לא משנה מה הוא מסחר, אך למעשה לפעמים מתברר כי מוצר מוצר הסכסוכים. בהתאם לסוג המסוים של מנהל מכירות חייב להחזיק תכונות אישיות שונות לחלוטין. כדי להבין מה גרם להבדלים אלה, יש צורך להתעמק בהגדרה "מכירה" ולחקור את כל טפסי היבטים של העבודה הקשה הזה.

ספקים עובדים בשוק הצרכני ההמוני, כמו האצנים הדורשים מהירות פעולה, ומספרם, בעוד צוות מכירות ראשיות הוא הרבה יותר חשוב ליצור קשרים ארוך טווח של אמון במטרה למקסם רווחים.

מהי מכירה?

על המהות של תפיסות ניהוליות וכלכליות חשוב מאוד להבין, בגלל הבנה של הטבע שלבי הביצוע שלה ואת הסכום תלוי. מומחים רבים מעדיפים את ההגדרה הבאה: למכירה - קומפלקס של צעדים על השפעות על החזון של הלקוח בעולם ליצור במחשבות וברגשותיו צריכים עבור מוצר מסוים, שבו הוא יכול להתגבר על משאביה הכספיים. היתרון ללקוח מקסימום הרווח של המוכר הוא להיות מושגת.

מה עושה B2B?

יש צמצום B2B מקורותיה אנגלית: עסק לעסק, ומציין את טיב ההשפעה הכלכלית סברה בין ישויות משפטיות. התרגום המילולי - עסק לעסק. מה הוא מוכר B2B? זהו פלח שוק שבו מכירות לא מתמקדים למשתמש הקצה, ועסקים אחרים. כלומר, בצורה הכללית של B2B לטווח לפגוש את כל הצורות של פעילות, לקוחות הם ישויות משפטיות.

מהו B2C שיווק?

לאחר ששקלתי את מהות העסק של המכירה, הגיע הזמן לברר מה מכירת B2C. המונח מושאל גם מהשפה האנגלית: עסק לצרכן, ומהווה צורה של סחר באמצעות מכירות ישירות למשתמשי הקצה. התרגום המילולי - עסק לצרכן. השקפה זו מאפשרת מכירות לנהל עסקים עם המתווכים הקטנים ביותר, אשר מוביל עלייה ברווחיות. במערכת יחסים הבנויה על "לקוח עסקי". במילים פשוטות, מדובר במכירת סחורות ושירותים ישירות סוף הצרכנים שלהם.

עכשיו אתה צריך לקבוע את המאפיינים העיקריים של שני אלה צורות שונות ביסודן של ניצוח מכירות עסק.

כרכים שונים

מכירה ישירה לצרכנים מוגבלות לעתים קרובות תקציב מסוים כי הוא מוכן להשקיע זמן לאנשים. קצה גבול יכולתה ניתן לבטא כסכום של מזומנים בכיס של הצרכן. יזמים יש גם לרשותם לקופות מפעליות הרבה יותר גדולות, אשר מוגבלות רק על ידי הגודל של המחזור של הארגון. עסק למכירת מוצרים אינו מבודד, ומאה או אלף חתיכות. אז, רכישת רכב עבור האדם הממוצע - הוא אירוע המתרחש רק כמה פעמים בחיים שלו, בעוד למטרות הארגוניות העסקים יכולות לקנות עשרות מהם, ואת ההוצאות באותו הזמן לא תורגשנה יותר מדי.

מקצוענות קונים

אנשי עסקים הם קונים מקצועיים, מודעים היטב בדו"ח, אשר ישמש את הרכישה שלהם, כל היתרונות והחסרונות שלה. בנוסף, באפשרותם להתייעץ עם מומחים עצמאיים. משהחליט לרכוש, הבעלים כבר יודע את הפרמטרים הספציפיים של הטובין, אשר הם הפתרונות המתאימים ביותר לצרכים העסקיים שלהם. צרכנים של העם לא יכולים להיות מצגת רצינית, למשל, על הבית ועל הבחירה להסתמך על דברי עוזר מכירות.

המורכבות הטכניות של המוצר

מכירות של מוצרים עבור עסק כרוך במורכבות גבוהה של המוצר עצמו. אז, כל עסקים יש את הרצון לקבל מידע על כל הניואנסים של ציוד מורכב (ציוד תקשורת, מכונים עם קווי מוצר תוכנה, וכן הלאה. ד), כמו גם על האפשר החזר ורווחיות של השימוש בו העסק הספציפי.

משך מחזור הקנייה

בניגוד מכירות צרכן, מוצרים מתוחכמים עבור עסקים אינם מיושמים במהירות. פגישה עם המוכר לעתים קרובות במספר שלבים, שלאחריו הקונה מעריך את היתרונות וחסרונות, כמו גם חלופות אפשריות, שלאחריו כריתת החוזה - כהשלמה הגיונית של התהליך. דוגמאות של עסקאות שהושלמו, אשר לומדים המוכרים הצרכן במקרים אלה להשתמש באופן שגוי.

רמת הסיכון של הקונה

צרכים של עסק גדול הסיכון הוא הרבה יותר מאשר צרכנים רגילים. ומושג הסיכון הוא לא רק את הסכום שניתן את הסחורה, אבל כל ההפסדים האפשריים והפסדים רווח מהפעלה שגויה של ציוד בעתיד, עד לקיומו של מבנה העסק בכללותו.

אחריות על ההחלטה

מהו עסק מכירות? זהו מסלול קשה מן המזכיר אל האחראית על ביצוע ההחלטות הנדרשות על הרכישה של הראש. יש צורך בבירור להרגיש כל אחד המשוחחים, תוך קידום כל ההיבטים החיוביים של המוצר שלה. אתה לא יכול לקחת קונה גינונים מיותר, אתה צריך לפעול בכוונה ובשיטתיות.

ביקוש ייצור

המורכבות של המשימה המוכרת טובין לעסק גדול כי הוא צריך לחשב לא רק את הביקוש למוצרים שלהם, אבל גם כדי לפקח על השווקים הקשורים. הביקוש למשאבים מעסקי הוא ביחס ישר הביקוש למוצרי הקצה שלהם. וחקר המגדר ומבנה גיל של צרכנים (כגון ארגון מכירות ציבור) אינו בשום אופן להיות מוגבל.

תקשורת הקרבה של מוכר וקונה

מנהל מכירות של מוצרים עבור עסקים קרובים הופך קבוע במשרד של הלקוח. עם זאת, גם לאחר החתימה על העסקה ואת החובות של הצדדים מתקשרים המוכרים ללקוח ארגוני אינו נקטע. מחיר המכירה במקרה זה היא גבוהה, ולכן שולטת המנהל (לפעמים במשך שנים) תהליכי מסירה, ניפוי ותחזוקה של הטובין. בנוסף, לאחר סכם המכר הגדול שני הצדדים נמצאים בדרגה כזו או אחרת שותפים עסקיים המגדירה את האחריות שלהם זה לזה.